«В нашем случае лучший рекламный канал — это стиральная машинка»

В интервью изданию Five o'clock компании 2ГИС основатель сети прачечных Stirka Time Вадим Волков рассказал, как устроена экономика его проекта, зачем хостелам покупать специальное оборудование, если можно поставить обыкновенную «стиралку», и почему высокие цены — это нормально. (оригинал статьи vc.ru/p/stirka-time)

Stirka Time — третий «прачечный» проект предпринимателя Вадима Волкова: раньше он имел отношение к запуску «Чистых лимонов» и WashBox. Первым крупным инвестором Волкова выступил вуз, в котором он тогда учился. Университет вложил около 400 тысяч рублей в разработку и покупку бытовых стиральных машин, которые затем сдавал Волкову в аренду.

Попытка масштабировать бизнес оказалось успешной, но дальше пяти точек дело не пошло: установка прачечных в студенческих общежитиях требовала бесчисленных согласований и много времени. Тогда Волков сделал ставку на хостелы и рабочие общежития (в том числе площадки для гастарбайтеров) и придумал, как сделать ландромат максимально удобным даже для тех, кто совсем не дружит с техникой.

 

Five o'clock: В вашу первую прачечную вложился вуз, где вы тогда учились, но он оплачивал уже готовый проект. Весь подготовительный этап был за ваш счёт? Во сколько вам это обошлось?

Да, вуз входил в проект уже под готовое решение, спустя восемь месяцев после наших первых обращений. И вложил ни много ни мало 400 тысяч рублей. Разработка была наша — порядка 150 тысяч. Большая часть этих денег ушла на обычные стиральные машинки, которые мы сожгли или сломали в процессе. Одна машинка стоила 15 тысяч — вот и считайте. Мы всё придумывали и делали сами, я и мои приятели-технари, поэтому такие казусы были неизбежны.

Сейчас у этих ребят своя компания, они тоже собирают и продают оборудование. Мы, наверное, даже конкуренты, но тогда мы были вместе, и первые продажи у них были как раз для вуза. Все видели, что это перспективный проект, и поддержали нас.

А почему они сразу не обратились к видному инвестору, который мог бы вложить в них миллионы? Они бы выстрелили гораздо раньше.

Это очень правильный вопрос. Не знаю, мы были молодыми амбициозными парнями, для которых реализация своих идей, запуск своего дела были куда важнее денег и доли в компании. Позже они, если не путаю, сами искали место под установку своего оборудования, связывались с общежитиями, но наткнулись на те же проблемы, что и все остальные: бюрократию и бесконечные согласования. Всё бросили и сосредоточились только на производстве и продаже своей техники на всю Россию.

Понимаете, энтузиазм рано или поздно угасает, ты понимаешь, что количество сил и энергии ограничено и ты не можешь тратить столько времени на разговоры в кабинетах. Можно нанять менеджера, но он никогда не будет настолько же заинтересован в проекте, как ты сам. Он сидит на зарплате, он про деньги. Всё нужно делать самому.

В вузе вас заметили только после хороших оценок вашего проекта на молодёжном форуме «Селигер». Он правда сыграл решающую роль?

Ну, как сказать. Да, нам поначалу говорили: «Ребят, идите учитесь». В любом вузе есть сотрудники, которые не заинтересованы в инициативе снизу, потому что им потом нужно что-то делать, брать проекты под свою ответственность. Чтобы официально отдать помещение в аренду, вузу требуется согласование с Министерством образования, с Росимуществом — в общем, «с Москвой». Нужна куча документов. При этом платежи, которые вуз будет получать в течение года, даже близко не сопоставимы с затратами на выделение площадки. Это проблема всей образовательной системы, она так устроена.

С другой стороны, а на что мы рассчитывали? Мы были зелёными юнцами без опыта, реальной работы и понимания бизнеса. У нас была просто идея. И что? Таких «идейных» в каждом вузе миллион, всем не поможешь. «Селигер» не сыграл решающую роль, но определённо ускорил все процессы. Нас заметили, вуз откликнулся. Думаю, там поняли, что мы действительно, по-настоящему хотим запуститься, а не просто сотрясаем воздух. Будь моя воля, мы бы работали только со студентами, но в общежитиях больше проблем, требуется уборка (а значит, выше аренда), чаще «зажёвываются» купюры.

Почему закрылся ваш первый большой проект — сеть прачечных WashBox?

Всё просто: WashBox был нашим совместным проектом с Prachka.com — самой большой в России сети прачечных самообслуживания. Я давно их знал, мы часто пересекались. Например, они открывались возле какого-то общежития (потому что внутри открыться реально сложно) и думали, что сейчас к ним повалят клиенты, а клиенты не шли. Они выясняли, в чём дело. Оказывалось, что в этом общежитии уже стоят мои машинки. А когда у людей под боком есть машинка, чтобы вот в шортах спустился на первый этаж и постирал, это исключает выбор: идут только к тебе. Особенно зимой.

На меня вышли ребята из Prachka.com. Идея такая — взять мой формат прачечных самообслуживания (без администратора) и добавить их профессиональную технику. У них было большое промышленное оборудование, они продавали Electrolux, и как раз из-за этого «сливалась» большая часть потенциальных франчайзи. Это просто дорого: открыть прачечную за 5 млн рублей с персоналом. Мы посоветовались и решили, что предложим формат для тех, у кого денег поменьше, но кто хочет получить качественный продукт. Деньги на проект дала Prachka.com, я занимался организацией и продвижением.

Запустились, тема пошла, всё работало, но мы быстро столкнулись с тем, что по-разному видим будущее проекта, его развитие. Я был вынужден идти на компромиссы с программистами Prachka.com, обсуждая «начинку» техники, мы плохо понимали друг друга. Я предлагал одно — они добавляли другое. Они больше прислушивались к инвестору, а не ко мне, что, разумеется, нормально, но от этого страдал проект в целом. Я понял, что у меня накопилось много идей, которые едва ли будут реализованы с WashBox, и вышел из проекта. Сейчас он, как я понимаю, заморожен.

В чём было главное противоречие? О чём вы спорили?

Я много думал о клиенте, о том, как он использует машинку. Часто бывало, что человек, запуская стирку, вдруг понимал, что выбрал не тот режим и ему нужно срочно его сменить; или забыл паспорт, и надо срочно слить воду; или доложить ещё какие-то вещи. В общем, надо было отменить стирку — то есть человек оплатил услугу, которую не получил. Понятно, что это его косяк, а не наш, но клиент расстроен. Как быть?

Сначала мы возвращали деньги клиенту на телефон, делали удалённый запуск (всё потом так глючило, что лучше не вспоминать), что-то ещё пробовали. Я предложил сделать так, чтобы у клиента было как минимум 10 минут для отмены стирки и её перезапуска. Программистов идея не вдохновила. В своём проекте я так и сделал, и количество звонков от недовольных пользователей кратно уменьшилось. Их проблема была решена ещё до того, как они о ней узнали.

Второй пример. Мы убрали алгоритм действий для запуска стирки — вот эти все «Включите машинку, добавьте порошок, загрузите бельё». У нас можно это делать в любом порядке, и машинка тебя поймёт. Можешь сначала вставить деньги, можешь загрузить бельё, без разницы. Это сильно упрощает процесс использования и очень помогает иностранцам в хостелах.

Был сугубо эстетический момент: мне не нравилось, как выглядели машинки WashBox. Внутри всё было классно, а внешне — не очень. Я знаю, что многих этот момент вообще не волнует: покупают сейфы, вырезают дырки и приделывают «коробку» к машинке — ландромат готов. Мы это уже прошли. Первую партию корпусов для машинок в Stirka Time заказывали на одном из заводов в Санкт-Петербурге, перед этим детально прописав все технические условия.

Почему вы продаёте ландроматы только на основе машинок Samsung?

Так случайно вышло. Сначала мы взяли их, исходя из соотношения цена-качество, потом стали пробовать другие. Со временем стало ясно, что те первые модели, Samsung, и были самими подходящими. Они меньше ломаются, быстро ремонтируются, с ними меньше проблем, чем с LG или Indesit. Всё функционально просто, интуитивно понятно: одна большая кнопка, рядом режимы стирки. А возьмите BOSCH: куча лампочек, всяких крутилок, дополнительных функций — глаза разбегаются. Не машинка, а самолёт. Крутая, но не наш формат.

А по ценам они как?

Хорошо. У них дешёвые расходники. Да, после трёх лет использования могут начаться серьёзные поломки, но за это время машинка себя несколько раз окупит. Причём три года — это в общежитиях, потому что студенты стирают вообще всё и всегда, а в хостелах — четыре-пять лет, там техника «убивается» не так быстро.

Почему вы используете только бытовое оборудование? Есть же большие хостелы, там одной-двух машинок не хватит.

Совсем немногие из них могут позволить себе промышленные машинки, остальным банально не хватает электричества. Они не рассчитаны на такое потребление. Нужно не 220, а 380 вольт, на фазу больше. В одном хостеле у нас даже есть ограничение — не нагревать воду при стирке выше 30°C, иначе вылетают пробки. Несколько хостелов находятся в бывших коммуналках, там проводка ещё слабее, с трудом выдерживает. Опять же, цена входа: ландромат на основе бытовой техники — это 60 тысяч рублей, а не миллионы.

Профессиональная техника объективно лучше, круче, надёжнее, но посмотрите, сколько она сейчас стоит. С учётом кризиса и курса доллара это вообще не вариант, даже не обсуждается.

Кто был первыми клиентами Stirka Time?

Это был конец 2014 года, мы установили машинки в один из самых больших хостелов в стране — Graffiti L. Сейчас у них две стиральные машинки, одна сушилка и дозатор порошка — целая мини-прачечная. Потом была сеть молодёжных отелей «Друзья». Могу сказать, что поставить по одной машине в пять хостелов гораздо проще, чем пять машин в одно общежитие. Прибыли, конечно, существенно меньше, но это тоже хороший пассивный доход. Одна машинка в хостеле на 100 человек при очень средних расчётах может приносить до 15 тысяч рублей в месяц.

Ваш интерес понятен, а хостелам вы зачем? Они ведь сами могут зарабатывать на этих услугах.

Хостелы не тратятся на оборудование, Хостелы полностью закрывают вопрос со стиркой, даже если не имеют своей техники: мы предоставим. Мы полностью компенсируем все издержки по «коммуналке», доплачиваем сверху за стиральный порошок или предоставляем свой и даём бесплатные стирки для персонала. Да, они с этого не зарабатывают, но зато они хорошо себя чувствует, когда машинки ломаются или что-то происходит. Мы приезжаем и устраняем все проблемы.

Есть ещё один важный момент: прачечная самообслуживания для владельцев хостела зачастую выгоднее. Администраторы не всегда честны, не всё записывают, ведут «серый» учёт и могут спокойно положить 100 рублей за стирку в свой карман. В общем, воруют. И собственники это знают, а потому звонят нам и так решают этот вопрос.

Где ставить машинки выгоднее всего?

В студенческих общежитиях максимальная прибыль, в рабочих общежитиях хороший стабильный рынок за счёт притока гастарбайтеров, и в хостелах: там минимальные издержки.

Кто ещё может стать клиентом? Например, санатории, базы отдыха — пробовали?

Вот как раз сейчас занимаюсь заказом от большой загородной базы в Выборге, но пока таких заказов мало. Есть предложения от коттеджного посёлка. Выходим на перевозчиков, у них есть свои общежития для водителей, им нужна стирка. Это не общежития в чистом виде, там немного другие условия, но тоже своего рода ниша. Много обращений от заводов, разных производств, которые предоставляют временное проживание. Общаемся с детскими лагерями: обычно они берут машинки в аренду на сезон и закрывают вопрос со стиркой.

Сумма выручки примерно составляет плату за аренду машинки, так что по факту они три месяца стирают бесплатно, выходя «в ноль». Несколько машинок стоят даже в колонии-поселении для осуждённых за нетяжкие преступления. Ставили в больницы, в стационары. Много куда можно зайти при желании.

4−6 месяцев окупается одна прачечная.

Сеть прачечных самообслуживания «Экспресс-Лаундри» поставила машинки в помещениях у прикассовой зоны магазинов «Магнит». Вы такие варианты рассматриваете?

Это скорее история про Prachka.com. Они сейчас активно этот формат продвигают, ставят в своё оборудование в «Ашан». Не знаю, мы пока об этом не думали, там всё-таки в основном профессиональное оборудование.

Не думали взять подходящее оборудование и сделать отдельный проект — специально для больших сетевых компаний? Это же огромный рынок.

Нет, пока даже плохо себе такое представляю.

Почему?

Если честно, мы просто ещё маленькие. У нас нет 2−3 млн рублей, чтобы инвестировать в такого рода эксперименты и смотреть, пойдёт или не пойдёт. Stirka Time — это микробизнес. Возможно, я мыслю не теми масштабами, что нужно, но пока это так. Я реалист. Зачем надрываться и рисковать, когда ты ещё на старте?

90 рублей — средний чек.

Закрывать точки приходилось?

Закрывались в основном в хостелах, когда меняется собственник или точка переезжает на новое место. Каждый раз это новые условия аренды, и они не всегда приемлемы. В студенческих общежитиях новое руководство может решить, что стирка должна быть бесплатной, и ставят свои машинки.

Были случаи, что вас убирали под этим предлогом, а потом в общежитии вставала другая компания?

Да, как-то раз нас подвинули в одном вузе, когда мы уже сделали ремонт, подвели коммуникации и готовились к открытию. Один из проректоров увидел, что тема перспективная, оценил потенциал проекта и быстро всё свернул. Нас настойчиво попросили освободить место, а потом там встал другой проект. Но это нормально, мы живём в стране… большой. Люди разные — может, я бы на его месте тоже так поступил. Был ещё такой случай: мы бесплатно подготовили документацию к запуску, сделали все расчёты, всё красиво оформили и отдали. Пришли — а место уже занято.

Франшизу давно продаёте?

Десять дней, но потенциальные партнёры в регионах обращаются давно. В России это Сибирь, Казань, в СНГ — Казахстан.

Кого вы считаете своим конкурентом?

Если говорить про компании с собственным оборудованием, то, пожалуй, никого. Есть разовые сезонные проекты, ребята, которые по знакомству что-то ставят в общежитиях, в вузах. Вижу конкурентов на рынке оборудования. В России называть не буду, в Украине — компания «РаДость». В целом, этот рынок пока пустоват.

Почему? Что сложного в сборке ландроматов?

В самом устройстве — ничего. Чтобы спаять такую штуковину, не нужно обладать шибко специальными навыками. Интернет пестрит такими объявлениями: соберут что угодно. Другой вопрос — обслуживание, работа с клиентом, гарантии, сертификаты. Вот это уже не спаяешь.

У вас цены повыше.

Мы дороже всех, и я по этому поводу даже не парюсь. Я не стремлюсь за ценой, потому что знаю, из чего складывается качество. Мне звонят: «Сделайте скидку 10 тысяч рублей, и я куплю у вас ландромат». Я начинаю объяснять себестоимость, называю реальные цены. Купюроприёмник — 15 тысяч рублей, сама машинка — 25 тысяч, блок (с покраской и наклейками) — 5 тысяч, плюс работа моего инженера. Наценка в итоге незначительная, всё по-честному.

Цена — вообще не главное. Если бы всех интересовала только цена, мы бы ездили на «АвтоВАЗе» и радовались. Но почему-то все ездят на более дорогих иномарках, на хорошем бензине, берут кредит на пять лет, зная, что машины дешевеют, и в конечном счёте несут одни убытки. Не помню, чтобы я продавал оборудование дешевле других. По такой же цене было, ниже — нет.

3 миллиона рублей — выручка от продажи ландроматов в 2016 году.

Prachka.com вам разве не конкурент?

Ну, я же объяснял, почему нет. У них другие машинки и другая аудитория. Мы обстирываем тех, кто находится в одном конкретном месте, а они больше про

 

район, про тех, кто снимает жилье, про студентов, холостяков. Мы дополняем друг друга. Во всяком случае, я не вижу в них проблемы. Если через дорогу открывается Prachka.com, никто за голову не хватается: ни я, ни они.

Тем не менее постирать в Stirka Time выйдет дешевле: у них по Санкт-Петербургу 120−130 рублей, а у меня самое дорогое — 90. Ещё мы поставили бесплатную сушилку в некоторых хостелах: оказалось, что некоторые не стирают, потому что им завтра уезжать, и они боятся, что не успеют высушить одежду. У Prachka.com постирать и высушить — 200 рублей. Чувствуете разницу?

Какая канал рекламы был для вас самым эффективным? Как продвигаете проект?

В студенческом общежитии достаточно повесить листок А4 на входе, и все будут знать о тебе уже к вечеру. В хостелах реклама не нужна, потому что клиент уже сам пришёл. Вот той же Prachka.com надо зазывать людей, потому что иначе о них могут и не узнать, а когда ты один в здании, то информация быстро расходится.

Я могу говорить только о рекламе нашего оборудования. Это имиджевая реклама, PR, СМИ. Forbes, например, про нас написал, и тут же пошли предложения. В каждом хостеле на наших машинках есть кармашек с визиткой для тех, кто хочет открыть такой же бизнес в своём городе. В конце месяца эти кармашки становятся пустыми. Люди приезжают со всех уголков, а потом звонят уже из дома, так что в нашем случае лучший рекламный канал — это стиральная машинка.

 

Please reload

Избранные посты

I'm busy working on my blog posts. Watch this space!

Please reload

Недавние посты
Please reload

Архив
Please reload

Поиск по тегам
Please reload

Мы в соцсетях
  • Facebook Basic Square
  • Twitter Basic Square
  • Google+ Basic Square